POS CEST®

POS CEST® (Consumer Evaluation Scanning Test)

No sólo la creciente oferta de medios de comunicación influye en las decisiones de compra cada vez más, si no que además los factores interpersonales de clasificación (p. ej. la cultura y las normas societales, así como la clase, el grupo y  la familia a qué se pertenece) caracterizan el sistema de valores de una persona.

Alemania está tomando la forma de un “crisol” de diversas culturas. Hoy en día, negocios, establecimientos y restaurantes de cultura asiática, africana, europea oriental, y turca adornan el panorama en Alemania.

Estos conciudadanos poseen unos hábitos de compra muy particulares, o sea que han adaptado sus hábitos de compra o han influenciado en los hábitos de compra de otros.

Las normas societales (p. ej., los “In” y “Outs”), así como la pertenencia a clases sociales y societales (baja, media, alta), grupos y familias son tan determinantes  como la estructura familiar.

La estructura familiar ha atravesado un gran cambio en los últimos 10 años: Los hogares de una y dos personas han crecido considerablemente en número, del mismo modo los  de los uniparentales.

Por un lado las familias son marcados por las variadas actividades realizadas fuera del hogar y de otro lado también a través de medios electrónicos como Internet, las compras online, los juegos de ordenador, etc.

No sólo estos factores interpersonales de clasificación influyen en las decisiones de compra, si no que también lo hacen los factores intrapersonales de clasificación como activación e implicación, emociones, motivaciones, cogniciones, actitudes, valores e identidad, que se constituyen en un sentido jerárquico.

La activación describe el estado interior de exaltación, que es desatado por medio de un efecto de estímulo emocional (p. ej. la visualización de bebés o de personas ancianas), a través de un estímulo cognitivo (p. ej. contradicciones o sorpresas), y por vía de estímulos físicos, como música, colores y olores.

Junto a la activación, la atención debe ser despertada. El nivel de atención es influido por la implicación, el grado de “implicación del ego” (compromiso) (implicación alta, baja y de producto).

Las emociones son estímulos psíquicos percibidos subjetivamente como alegría, ira o miedo.

Las emociones son para las personas tanto percibidas conscientemente como visualizadas por medio de imágenes.

Imágenes que se asocian a una idea específica (como p. ej. las vacaciones).

Las motivaciones o incluso las necesidades orientan la conducta hacia un objetivo. Uno expresa también éstos como “El porqué del comportamiento humano”. Existen varios tipos de motivaciones (primarias, secundarias, conscientes, inconscientes, intrínsecas y extrínsecas)

Cogniciones o estados de conciencia son conocimientos subjetivos, que se encuentran disponibles en caso de necesidad. El principio de todo proceso cognitivo es la percepción. La percepción comprende la captación y selección de información, así como su organización e interpretación.

Las actitudes o imágenes son las disposiciones interiores de una persona para reaccionar positiva o negativamente ante determinados estímulos del entorno. Se trata de procesos de aprendizaje.

Los valores son las percepciones sobre lo que es deseable, como paz, igualdad, limpieza, etc. Se puede percibir cambios en los valores durante el transcurso del tiempo.

La personalidad es el constructo más complejo del comportamiento de compra, basado en predisposiciones genéticamente condicionadas como la inteligencia y la musicalidad. Ésta puede, de todas formas, estar condicionada al entorno.

Los estudios muestran que casi el 50% de los consumidores compran exactamente aquello que habían planeado comprar.

Esto quiere decir que exactamente el mismo número se dejan llevar por la compra espontánea.

Es en este caso, el de la compra espontánea, que la elección de compra será tomada en el POS (punto de venta).

 

En este punto, queda patente que éstas compras espontáneas pueden ser dirigidas en gran medida mediante impulsos en el POS, p. ej. a través de promociones, colocación doble (de productos en estanterías), anuncios o degustaciones.

Para das la medida de estos impulsos (frecuencia, intensidad, etc.), la investigación de mercados platea en la práctica dos aproximaciones en cuanto a su estudio en el POS:

1. el estudio de la conducta (personalmente o a través de video)
2. las encuestas                        

 

Generalmente, el método principal son las encuestas, las cuáles representan meramente una información “de segunda mano”, que presupone la introspección por parte del consumidor.

Por ello, la observación (estudio de la conducta) representa una información “de primera mano”.

La observación en situaciones bióticas, aquellas en que los consumidores no detectan que están siendo observados, es la forma ideal de exploración.

El POS CEST conecta pues estos dos métodos entre ellos.

El POS CEST® es una combinación de observación y encuesta.

 

Con el POS CEST®, permítase observar, cuestionar y analizar la efectividad de todas las acciones en POS (nuevos productos, ampliaciones de producto, promociones, doble colocación, degustaciones, bonificaciones, sorteos).

Efecto de la publicidad con PrintCOB®

Además de la medición del nivel de atención y recuerdo, la publicidad debe también adaptarse al público objetivo relevante con sus parámetros de comunicación. Sólo así puede la publicidad cumplir sus objetivos de comunicación. Para examinar el efecto de la publicidad “en todas sus vertientes”, existen 8 dimensiones que analizar .

Usted obtiene una derivación de recomendaciones operacionales para la optimización por objetivos de su publicidad. Al mismo tiempo, estos análisis son realizados generalmente en el entorno de su competencia – usted recibe así un “verdadero Benchmarking”.

Adicionalmente, existe la posibilidad de realizar un post-análisis – los folletos que ustedes / su agencia publicitaria optimizó son comprobados por COBUS en relación a la implementación de las propuestas de mejora.

Con PrintCOB® usted puede analizar todo tipo de medios de impresión:

• Folletos
• Flyers
• Anuncios publicitarios
• Pósteres
• Suplementos publicitarios
• Mailings

MACPO®

Muchas empresas se echan hacia atrás ante la idea de introducirse en los mercados del este. Los motivos de esta reserva son la falta de transparencia de los mercados del este de Europa, inseguridades en relación con su futuro desarrollo económico y los conocimientos insuficientes sobre los requisitos específicos sobre los instrumentos política de ventas en cada país.

Con esta reticencia, muchas empresas renuncian al decisivo potencial de Europa del este.   

Con nuestro instrumento de análisis maCpo (Marktpotentiale Osteuropa, en alemán, potencial de mercados Europa del este) le ofrecemos la posibilidad de obtener información de mercado de una índole que nunca antes había tenido a su disposición. Además de volúmenes de mercado, potencial de ventas por grupo objetivo y estructuras de precios, consigue usted información precisa sobre los canales de comunicación y los contenidos publicitarios con los que puede llegar a su público objetivo. Mediante una clasificación por regiones, usted puede ver dónde pueden rendir más rápidamente sus inversiones de márqueting.